家居建材销售技巧和话术！ 一哥服务热线：13688130660
家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？ 面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？ 在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？ 这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？ 技巧学起来！！ 成单法宝 1迅速的建立信任： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。 ③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。 ④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的 ⑤不明白追问，不要抢答 ⑥停顿3～5秒，然后开始说话。 赞美顾客，加强信任 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您; 2问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？ ②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼？您房子买哪里？ ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ ③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗？我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床？ ⑦您是自己用还是给家里其他人用？ 问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。 ②事先想好答案。 3顾客异议通常表现的几个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) ②家具的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 做个顶尖的销售 如何回答异议：(肯定认同法) 1 有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词： 我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是。 反问技巧练习： 这套家具多少钱啊？ 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？ 有深色的吗？ 反问：您喜欢深色的吗？ 多快能到货啊？ 反问：您希望我们在什么时候到最合适？ 回答价钱不能接受的方法： ①多少钱？ 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？ 您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。 尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点) ②太贵了 a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法) b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？ d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵 e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。) 肯定认同的技巧： 2 ①您说的很有道理,我理解您的心情。 ②我了解您的意思,感谢您的建议 ③我认同您的观点,您这个问题问的很好。 这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。 成交的语言信号： 3 a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。 b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。 除此之外还有一些问话信号： a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？ b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？ c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？ d.我想问一下家人的意见？ 成交的行为信号： a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。 b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。 c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。 d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。 e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。 成交的方法和技巧： a.大胆成交(反正不会死) b.问成交 c.递单法(点头、微笑、闭嘴) d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定) e.成交后，转移话题。
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发表于
2020-7-11 10:24:47
